Piénsalo, porque a lo mejor crees que lo ganas, pero en realidad lo que estás haciendo es mover el dinero de un sitio a otro. Al final, sientes que trabajas mucho y desconoces si tu negocio es productivo o no.
Conocer y controlar tu empresa no solo te ayudará a saber qué producto o servicio es el más rentable, también te permitirá diseñar estrategias para conseguir liquidez en aquellos momentos en los que no tienes acceso a financiación.
La falta de análisis puede llevar a tu negocio a la quiebra. Trabajar solo para pagar es mover dinero, no ganarlo.
Estos son los errores que se cometen a menudo cuando uno pone en marcha un negocio y no dedica el tiempo suficiente a planificar.
Error n.º 1.— Elegir el producto o servicio que más factura sin un análisis previo.
Cuando un negocio se empieza a tambalear, reducir gastos es el primer paso para conseguir equilibrarlo. Una de las decisiones que se toman es la de eliminar productos o servicios porque se piensa que así se ahorrará dinero.
Y es cierto, pero sucede que la mayoría de las empresas que actúan de forma impulsiva se suelen quedar con los que les ofrecen más facturación.
Sin embargo, eso no significa que esa opción sea la más rentable. Puede que incluso genere más costes y te impida invertir en otras líneas mucho más beneficiosas.
Decidir con cuál te quedas y con cuál no, no se resuelve tirando una moneda al aire.
Para dar ese paso debes analizar los datos, los costos y conocer la rentabilidad de cada uno de tus productos o servicios. Necesitas liquidez y tienes que concentrar todos tus esfuerzos en aquello que más beneficios te aporte.
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Te ponemos un ejemplo muy sencillo.
Imagínate que eres un vendedor de rotuladores para pizarras y quieres vender tu producto a los colegios. Para poder hacerlo, además de aceptar las condiciones de pago estrictas que impone el centro, tienes que bajar el precio de tu rotulador.
Pero, además, para que los colegios te incluyan como proveedor en su base de datos, tienes que ser patrocinador de la fiesta de fin de curso, regalar los premios del campeonato de fútbol, etc.
Tú estás convencido de que es un buen negocio porque hay muchos centros. Para ti eso se traduce en ventas, y piensas que más adelante podrás recuperar tu inversión.
Lo que a lo mejor no has considerado, es si gastar tanto dinero en ese cliente, quizás no te esté permitiendo invertir en campañas de publicidad para otros productos que vendes por internet, y que te dejan 10 veces más de beneficio.
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Estudia y comprueba los costes que incurren en tus líneas de negocio para que puedas tomar decisiones en consecuencia.
Error n.º 2.— Marcar tus objetivos de negocio a corto plazo para apagar fuegos.
Si tus objetivos no los estableces con vistas a medio largo plazo, más bien a corto, está claro que lo que planteas para tu negocio es ingresar, no ganar.
¿Qué significa eso?
Que necesitas llegar a una facturación determinada a fin de mes y apuntas a diferentes frentes, sin tener foco, ni claridad de hacia dónde vas e invirtiendo recursos que no tienes.
Esto te lleva a:
- Tomar decisiones impulsivas.
- Que la continuidad de tu negocio dependa de un hilo.
- Que tus deudas crezcan.
Es decir, una huida hacia adelante.
Error n.º 3.— Ofrecer tus productos y servicios a quien no es tu cliente
Tus productos y servicios no les interesan a todo el mundo. Si no tienes claro a qué tipo de cliente quieres dirigirte, estarás dando palos de ciego y gastando recursos muy valiosos que puedes emplear en desarrollar acciones para captar a tu cliente perfecto.
La idea de cuantos más clientes tenga, más ventas conseguiré, no funciona así.
Es mejor tener pocos y buenos. Ellos te recomendarán, ampliarán la contratación de tus servicios y todo eso se reflejará en tus ventas.
Las estadísticas dicen que el 30% de los clientes no suelen ser rentables, es preferible abandonarlos. No tengas miedo a decir no. Te evitarás muchos quebraderos de cabeza.
Error n.º 4.— En tiempos de crisis no te olvides de destacar.
Reducir tus gastos y el número de tus empleados en períodos de dificultad económica no implica que aquello en lo que eres único en tu negocio, por lo que destacas, deje ahora de ser tu seña de identidad.
Por ponerte un ejemplo, el sector de la hostelería que en tiempo de pandemia está siendo uno de los más castigados, ha tenido que prescindir de gran parte de su plantilla, trabajar menos horas y eliminar muchos de los platos que ofrecían en sus cartas. Algo lógico.
Ahora bien, eso no significa que, si tu oferta es menos amplia, la calidad tenga que ser inferior.
Analiza tus ventas, pon el foco en el grupo de producto que más facturación te genera y menos recursos empleas, y ofrece un servicio impecable y de calidad. Tus clientes de toda la vida te lo agradecerán.
Cómo controlar al detalle tu negocio para evitar fugas de dinero
Lo ideal es que si dispones de recursos elabores un cuadro de mandos. Te aportará información sobre la rentabilidad de tus productos, además de datos para que puedas tomar decisiones estratégicas en la empresa. Por ejemplo:
- Predicciones de ventas por cada línea de producto-servicio.
- Beneficios, márgenes y análisis de costes (fijos y variables) vinculados al proceso productivo de cada línea.
- Segmentos de mercado de mayor rentabilidad y ventajas con respecto a tu competencia.
Como ves, documentación muy útil para mantener bajo control tu negocio.
Pero también otra opción es la de analizar tu cuenta de explotación y calcular cuál es el margen de contribución de cada línea de producto y servicio.
Para ello necesitas saber la contribución variable (diferencia entre el precio de venta del producto y su coste variable) y comprobar en qué marco económico te encuentras.
Escenario 1.-
Que el margen sea positivo y puedas cubrir los costes fijos y además generar ganancia.
Escenario 2.-
Que el margen sea igual al coste fijo, es decir, que la empresa está en un punto de equilibrio, ni pierde, ni gana. Sin embargo, esto no es lo que te interesa. Pusiste en marcha tu negocio para ganar dinero. Por lo tanto, es momento de que sientes a analizar.
Escenario 3.-
Que el margen no cubre los gastos fijos. Si en tu plan consideraste un colchón para este tipo de situaciones, ahora es tiempo de tomar decisiones a corto-medio plazo.
Escenario 4.-
Que los costes variables son superiores a los ingresos por venta, es decir, margen de contribución negativo. Es el momento de prescindir de ese servicio o producto.
Considera tu plan como el «Pepito Grillo» de tu negocio
Sí, tu plan es esa voz que tienes en la cabeza, que te guía y te da toques de atención cuando pierdes el rumbo, necesitas tener foco y claridad para llegar a los objetivos que te has marcado.
Con un plan de negocio bien estructurado tendrás la oportunidad de dar continuidad a tu empresa, tomar decisiones con más calma y conocer qué acciones son las que no te están permitiendo alcanzar la rentabilidad que buscas.
Cuéntanos, ¿crees que esta herramienta te puede ser útil para tener un negocio rentable? Nos gustaría saber tu opinión.
Y por cierto, si necesitas ayuda, encantados de trabajar codo con codo contigo para dar un empujón a tu proyecto. ¿Hablamos?
